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“今年格外难做！”

无论是线下直营还是线上助贷，消金从业者都感觉业务不太好做，尤其是今年，增量难度越来越大。置身于成熟稳定的市场格局，消费金融公司压力倍增。

进入四季度，焦虑加剧。一方面，基于全年投放节奏，四季度各家机构普遍秉持更加审慎的经营策略减少投放，避免前期利润被坏账抵消；另一方面，线下和线上展业环境变得更加复杂，规模、收益、风险不可能三角难解。

敢放的没量，有量的担心风险，成为今年以来消费金融公司的真实写照。为了减值损失可控，消费金融公司其实早在去年下半年就开始收紧通过率，制定史无前例的审慎标准，当前30%左右的通过率已属较高水平。

除了风险难题，最令消费金融公司头疼的当属资产获取。线下直营和线上助贷两条业务线，在资产荒阴影笼罩下，获客成本和获客难度都在增加，最终将消金公司的收益率压降到极致。

在从业者看来，对于当前消金市场而言，资金已经出现过剩的趋势，只是有效借贷需求和优质资产较为稀缺。围绕资产争夺，消费金融公司的展业成本只增不减。

线下，银行个贷、卡中心渗透加速，与消金公司客群重叠面积增加，消金公司的差异化优势正在被银行品牌蚕食。加之贷后前置，通过率被卡得严重。

线上，消金公司依赖的固收模式，收益率下滑，为求增量，也不得不加大固收投放；分润模式虽然毛利较高，但受获客、技术、风险、数据等成本影响，在头部平台定价标准下，净利趋少。

尽管消金公司定位于银行和互金之间，但在行业迈入深水区时，短板也开始凸显。与银行相比难以匹敌资金定价，与互金相比难以比拼客群触达，当这两股压力同时压在消金公司身上，难度可想而知。

当然持牌消金行业对客群经营、风险管理和技术储备早有预期，业务自主性显著提升，借助平台内资产存量经营策略，数字技术手段获客能力，实现成本可控、规模增长的良性循环。

只是，这样的消金公司还不多。

银行下沉，线下卷不动

“今年线下特别难做，银行下沉得太厉害。”有消金线下从业者向作者表示，业务难做，提成上不来，应届生留不住，老业务员干不习惯，是今年线下消金市场普遍存在的现象。

在消金公司线下市场，除了外部环境影响，内部有三股压力交汇，包括银行下沉、同业竞争、团队能力下降。其中，银行下沉排在首位。

以往，消金公司与银行的客群分层明显，银行零售信贷客群的定价大致在4%-10%之间，信用卡客群定价在10%-18%，消金公司的客群定价在16%-24%。

但如今，变化悄然发生。受房贷等大额信贷需求降低，小额信贷上升影响，银行个贷业务转型趋向加深，小额零售型消费贷款成为银行下沉的主要方向。

原本只有消金公司等少数参与者的线下消费贷市场，变得越来越热闹。银行和卡中心凭借资金成本、品牌声誉和额度优势，直切消金公司的线下份额，定价甚至下沉到13%-18%的客群，而该类客群正好与消金公司线下大额业务的主流客群重叠。

某消金公司线下直营团队负责人称，现在线下消金领域主要压力就是银行，银行信贷产品和信用卡大额分期产品可以覆盖消金下沉客户，甚至消金公司批不了的客户，到了银行都可以批，只要信用卡使用量和账户达标即可。

其次是同行扎堆布局线下，三四线城市挤满了消金公司团队。近年来，小米消金、南银法巴、宁银消金等新入局者迅速铺开线下业务线，老牌消金如中银消金、兴业消金、杭银消金、长银五八、金美信消金、哈银消金等持续巩固原有份额，招联消金、中原消金等线上机构，也开始转做线下。

同业齐聚线下，市场变得越来越分散，且客群标准大同小异，公务员、事业单位、八大客群成为必争之地，优质客群被反复教育。有从业者坦言，如今的线下优质客户，甚至包括商户，都被做了一遍，空白市场已经不存在了。

除了银行、同业竞争，线下展业团队外拓能力走弱，也是消金公司线下业务受阻的重要内因。

在资深的线下消金从业者看来，现在尤其是年轻客户经理，营销陌拜能力很弱，基本上都是靠渠道获客，业务可持续性比较差。

“客户经理能力断崖式下滑，外拓能力基本没有，以前老客户经理还能做一些团办类业务，如学校、医院，现在新的客户经理基本上做不了。”

人才接不上，团队经验不足，加上很多转做线下的消金公司之前都是做线上的，用线上思维做线下，就会导致线下业务推进吃力。

尽管线下市场竞争白热化，但对于部分消金公司而言，线下仍然是一块宝地。业内人士表示，消金业务最重要的原则是守住风险底线，线下市场因为有人为干预，风险可控，而线上不仅面临市场饱和、获客成本高的压力，而且后期贷后压力较大。

也有从业者对此持不同观点，认为线下业务与线上市场逻辑一致，都受需求、风险波动影响，大的方面受制于市场环境，而银行下沉等因素都属于次要因素。

谈及消金线下市场的混战局面，一位消金公司管理者对作者表示，银行大举进军小额消费信贷赛道的情况不会持久，银行入局首先就是简单直接地拼价格，当发现客户质量参差不齐时，最后就会拼风控。一旦银行在下探过程中，资产质量把控不住，就可能出现战略回撤。

收益降低，线上求保本

消费金融公司的难，还体现在业务基本盘助贷业务上。

根据此前中国银行业协会统计数据，截至2022年末，30家消费金融公司全部开展线上业务，有12家公司完全采取线上方式获客。真实情况是，消金公司线上业务的大多数资产都是助贷资产，这也决定了助贷模式的稳定性对消金公司业绩稳定具有全局性的意义。

消金公司的助贷业务一般采取固收和分润两种模式，无论何种模式，都依赖互金平台和流量平台的资产。长期以来，消金公司与流量平台的博弈都占下风，虽然此前互金平台的场景数据生态遭遇整改，但如今机构话语权弱势依然如故。

业内人士分析，当前市场中的资产荒加剧，除了金融机构客群调整和供给端扩容外，还有一个重要原因就是大型流量平台的流量把控趋紧，更多优质流量再次回归到自营业务闭环中。

“前几年互金整顿，巨头的流量的确呈现出一定的外溢效应，给金融机构提供了流量承接的机遇，但现在各大平台再次扩张自营业务，流量出口也主要流向自营业务，金融机构的话语权也相应被削弱。”

在此情况下，消金公司的助贷资产端成本增加。由于消金公司参照银行执行定价上限，定价下行成本攀升，最终拉低收益率。

具体来看两种模式下的收益波动情况。知情人士透露，消金线上固收业务中，已经有平台向机构提出了降价意向，固收价格从6%降到5.5%，而且还不是大平台，明年可能固收收益保不住6%。

6%是什么概念？6%大致对应定价18%的资产，目前消金公司的资金成本基本上在3%以上，去除运营人力等成本，固收6%的收益率就很难兜住成本。有从业者认为，6.5%基本上是消金公司所能接受的底线了，7%+利润才有空间，如果平台下调固收比例，那就可能只能对接银行资金了。

实际上，6.5%的固收收益率，已经很难再接到优质的资产。当然，至于最终的净利空间大小，主要还是看各家的资金成本，由于消金公司基因不同，资金价格不一，相比之下，银行系消金的资金成本较低。此外，出于资金较为宽裕的基本面，目前消金公司的融资渠道逐渐拓宽，负债端成本下行空间增加，未来资金成本有望进一步改善。

分润资产端压力同样不小。当前消金助贷市场中，头部流量平台主导分润模式，既不承担风险，也对定价、通过率和抽佣率有强势要求，具体而言，对客定价15%-20%，抽佣比例在30%左右。

以某头部平台的分润业务为例，对客定价18%，分润30%+，年损6.5%，资金和数据3.5%，计税0.7%，合计下来机构所剩1.5%左右的利润空间。对此，有从业者直言，一个资产风险波动可能就没了。

对客定价较低的资产原本不太赚钱，为了追求更高收益率，一些机构可能会放宽准入，采取24%-36%的资产组合，主要投放于腰尾部助贷平台。但对于消金公司而言，主要对标银行，整体策略不会接入高定价高风险资产，因此消金公司的助贷收益更多是在内部降本中求平衡。

即便如此，为了业务上量，消金公司也不得不咬牙投放。一方面与蚂蚁、百度、美团、字节等平台合作分润，一方面与腰尾部平台合作固收。

“现在能上量的基本上都是融担固收类业务，逾期平台就回购，风险更加可控，但随着收益下滑，扣除成本后也剩下不了多少。”

至于分润业务，一般头部平台都会对资方二次审核设定通过率要求，资方想要上量就不可能卡得太严。资方也可以完全按照自己的规则做风控，但业务量可能就没有了。

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