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日前，国家金融监督管理总局修订发布《消费金融公司管理办法》，主要内容和2023年12月发布的「意见稿」内容无太大差别，但又更为全面丰富。尤其对于公司治理、内部控制、合作机构管理、消费者权益保护、风险管理都有更为明确的规定。

对于消费金融公司目前业务层面影响较大的，或许还是“担保增信贷款余额不得超过全部贷款余额的50%”，这一要求，监管无疑是希望消费金融公司能够自主获客、自主风控，减少对合作的“外部增信渠道”的依赖。

说得更为直白一点——对于多数自营业务较少，依靠助贷较多的中尾部消费金融公司而言，将会迎来很长一段时间的业务转型阵痛期。

消费金融业务发展，在国内已经有超10年的经历。从2010年中银、北银、捷信、锦程四家消费金融试点，一直到现在31家持牌消费金融公司的群雄逐鹿。

消费金融公司业务形态历经线下渠道推广、生态场景（医美分期、教育分期等）、线上流量平台导流、助贷或融担机构兜底等多种形式。

最终，大部分持牌消费金融公司，似乎在依靠线上平台导流或兜底的业务模式中寻得了“安稳”。

然而，随着监管政策趋严，以及市场大环境的变化等多重因素影响，很多消费金融公司这两年也开始选择区域下沉，逐步着手线下业务模式的布局。

但线下业务始终面临一些痛点。

未来，在《消费金融公司管理办法》以及其他监管办法的影响下，消费金融公司线下业务，不仅有挑战，也迎来了一些新的变化和机遇。

具体分析如下：

一、持牌消费金融机构业务现状

1、依靠线上流量发力自营业务：以马上和招联为代表，最早通过股东，或者互联网平台积累了庞大的线上流量，在最近几年资产规模和盈利水平一直保持在头部；

2、依靠线下渠道合作的自营业务：以中银为代表，在2020年之前，通过与地方渠道合作，其业务规模和利润连续保持前列；

3、线下直营团队的自营业务：以兴业为代表，自建直营团队（不排除直营团队有依靠渠道的现象），选择区域进行线下展业，风控相对较好，2020年以前增速很快；

4、依靠互联网平台导流或者兜底的助贷业务：绝大多数的消金公司都是通过与流量平台或助贷机构合作的方式进行展业，在此不一一列举有哪些家。

二、消费金融相关监管约束

1、监管明确要求消金产品利率（利息+费用）压降到年化24%以内，而流量费用不断高企的同时，大环境影响，失业人数较多，客户质量逐渐下降，转化率不断降低，不良率也是呈上升趋势，严重侵蚀了助贷平台和消金公司的利润水平；

2、《消费金融公司管理办法》要求：担保增信余额不得超过全部贷款余额的50%，导致很多消金公司必须在压降现有增信规模的同时，要进一步通过线上或线下的方式提升自营增量；

3、消费者权益保护已然成为监管机构重点关注的方向，合作机构在宣传和展业过程的合规管理（收费、虚假、误导等）已经成为消金公司日常重要工作。

三、市场约束

1、一、二线城市流量相对饱和，导致增量乏力，依靠线上流量平台进行展业的公司，定价权、主动权被平台绑架，甚至风控都会被平台影响或者左右；

2、三、四、五线城市需求旺盛，但触达广度和深度不够。其原因有二：

（1）金融行业的数字化转型进程在加快，消金公司在加强互联网数字化属性的同时，需要多点布局线下人力对于投入产出比是一个很残酷的考量；

（2）三、四、五线城市的客户对消费金融公司产品仍然需要一个认知和教育过程，仅通过线上广告很难赢得高质量客户公司信任和情感信任。

3、部分银行系的消金公司借助母行力量不足，资源未充分高效利用（案例：某中部消费金融公司成立初期，线下展业依托母行各个分支行的合作推荐批量获客，6个人的团队，两个月放款1.5亿）。

其原因有三：

（1）母行信用卡和零售部门对于产品互补和客群错层的客观认知未做好理解和沟通；

（2）消金对于分支行零售业务和对公业务的补充作用未能充分释放；

（3）线上思维指导线下推广，导致业务运营过程中出现偏差，未能与分支行形成切实可行的有效联动。

四、自营发力趋势

1、消费金融公司自己通过广告投放、新媒体运营、活动运营等，发力线上自营；

2、完全摒弃之前的渠道合作模式，更倾向于自建地推团队。目前宁银、杭银、中原等机构都有此模式，不过效果目前尚未完全展现。（备注：人均单产是线下模式的关键。）

五、线下模式痛点分析

1、地方渠道因其具有一定地方资源和相对激进的考核模式，在产品适中的基础上，能够实现业务规模快速上量，同时解决了人力投入的问题，但是因为高收费、虚假宣传、误导客户等，造成了风险增加的同时，更会产生合规问题，舆情风险等；

2、建立直营团队，采用IPC的业务模式（杭银正是这一模式），对于风险管控和合规经营有很大的促进，但是直接面对的就是人力成本和产出的平衡，以及人员能力和素质的长期培养等问题。

六、线下模式展望浅谈

1、银行系消金：

（1）设计与银行客户错层或者更为下沉的产品，与母行零售产品形成互补；

（2）依托母行的资源，建立少而精的业务团队，通过一对多的方式，依托分支行的对公和零售资源，采取批量授信的模式进行展业，既解决了人力投入和产出的匹配问题，又能快速提升业务规模；

（3）更为重要的是，下沉和错层的客户资源能够助力银行的零售业务发展，与母行形成良性的互补发展机制。

2、其他类型消金：

随着国家对于金融强国的政治站位明确，普惠金融明确要求金融机构要下沉到县乡市场，同时地方数据管理局也陆续成立，「数据要素X金融」的要求也很明确（可以看2024年1月17个部门联合发布的《“数据要素×”三年行动计划（2024—2026年）》中），地方政府金融管理部门、城投公司、数据管理局也在积极推动。

消费金融公司可以通过地方运营平台与相关政府部门达成合作，进而批量推进触达小微企业主、产业园区、私营企业工会组织、当地行业协会等机构内客户，既解决了推广广度和深度问题，又能快速获得高质量客户的信任，同时因其政府相关平台的出现，可以有效规避收费、虚假宣传、误导客户等诸多合规经营问题。

综合来看，消费金融线下自营模式需要解决的是两个问题：

一是如何批量获客，从而解决人均单产及投入和产出的适配问题；

二是如何确保过程合规，从而解决风险管控和消保要求的问题。

纵观来看，消费金融公司线下业务发展数年，自营产品面向的人群更加垂直于：（1）有公积金/社保的白领；（2）有独自经营业务的自雇人士；（3）有房产抵押物的有房人士。

这些用户的收入或者资产更加明确，消费金融公司向他们授信的额度更大，期限也更长。

比如，此前相关资料披露的，兴业消费金融2023年上半年发放贷款的笔均金额为1.56万元，笔均合同期限为23.61个月；招联消费金融截至2023年6月末发放贷款笔均金额1891.46元。

这样的业务对于当前要做大自营增量，且更长久保持余额规模的公司而言，确实是相对更好的选择。

国家金融监督管理总局提到，《消费金融公司管理办法》修订，是贯彻落实党中央国务院关于强化金融监管、防控金融风险、完善机构定位、促进扩大消费的重要举措，金融监管总局将持续强化监管，践行金融的政治性和人民性，指导消费金融公司做好《办法》实施工作，坚守专业化消费信贷功能定位，加强消费者合法权益保护，积极支持恢复和扩大消费，实现高质量发展。

在以扩大消费助推经济高质量发展的大背景下，消费金融公司的发展无疑是充满前途，被寄予厚望的。能否用好政策机遇，把握市场优势，还看诸位玩家如何乘风而行。